SMS Sales Marketing System

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Gekauft wird dort, wo mit Kompetenz verkauft wird! Ist Verkaufen Beruf oder Berufung? Jeder hat schon einmal etwas verkauft und es ist ihm leicht gefallen. Für denjenigen, der damit seinen Lebensunterhalt verdient kommt es aber auf Kontinuität und Stückzahlen an. Da wird verkaufen zum Beruf und will gelernt sein. Die Abschlussquote muss immer am obersten Level liegen. Aus diesem Grunde haben wir unsere Erfahrung und Ausbildung in diesem Beruf als Grundlage genommen und diesen Lehrgang geschrieben. Gäbe es den Lehrberuf Verkäufer, erhebt sich die Frage was muss ein Verkäufer können? Produktkenntnisse, Menschenkenntnis, Verhandlungsgeschick und natürlich sehr gute Verkaufstechniken. Was sind Verkaufstechniken? Hypnotische Beeinflussung der Kunden? Den Befehl geben: „Kaufe“ und ein Fingerschnalzen dazu. Nehmen Sie einmal an das würde funktionieren. Es wäre die größte Katastrophe neben einem Reaktorunfall. Sie könnten sich gegen Fingerschnalzen und Befehlsempfang nicht wehren. Der Kunde als willenloses Opfer der Verkäufer? Hier hat die Natur den Willen des Kunden davorgestellt um sich vor solchen unseriösen Machenschaften zu schützen. Die bessere Methode ist den Bedarf des Kunden zuverlässig zu ermitteln und mit den Möglichkeiten, die Ihre Produkte bieten abzudecken und einen Auftrag zu generieren. Das Vertriebsteam im B2B Geschäft Das Neugeschäft B2B Die Sicherung der Zukunft ist für jedes Unternehmen von existenzieller Bedeutung. Vertriebsteams, die ihr Unternehmen nach Außen repräsentieren und für lukrative Aufträge sorgen sind ein unerlässlicher Bestandteil der Industrie Dieser Lehrgang wendet sich ganz bewußt an Verkäufer, die allein oder im Team diesen harten Job erledigen. Der Verkäufer lernt, wie das Wesentliche der Absatzwirtschaft von der Planung bis zum Auftrag funktioniert. Das Argumentationstraining im Verkaufsgespräch ist der wesentliche Bestandteil dieses Trainings. Die Bedarfsermittlung und die passende Problemlösung, die unser Produkt liefert, müssen vom Verkäufer individuell erarbeitet werden. Die richtigen Fragen und das Fachwissen des Verkäufers werden den Kunden überzeugen. Zu mir sagte einmal ein junger Kollege: „Wenn ich auch solche Kunden hätte, könnte auch ich verkaufen“. Wir haben danach ein Verkaufsgespräch von ihm analysiert und er stellte fest, dass er nur die falschen Fragen stellte. Danach lief es auch bei ihm gut. Gekauft wird dort, wo mit Kompetenz verkauft wird! Marketinginformationen über den Vertrieb erhalten Der Handel ist immer auf Informationen über seine Kunden angewiesen, um die richtigen Strategien im Vertrieb anzuwenden. Großunternehmen geben für Markterhebungen und Werbung auch große Summen aus. Oft mehr als der kleine Händler an Umsatz erzielt. Obwohl ich mich seit Jahren mit Verkaufspsychologie beschäftige lag ich in der Beurteilung meiner Kunden nicht ganz richtig. Wir liefern in erster Linie Branchensoftware für den Getränkehandel. Das Geschäft ist zu 90% von Männern dominiert. Ich habe die Herren zum großen Teil wie Hanseatische Kaufleute beurteilt. Das war aber nur zum Teil richtig. Nachdem ich das Buch „Brain Script“ von H.G. Häusel gelesen habe, wurde mir bewusst das etwas nicht stimmte. Unsere Kunden sind fleißige, ehrliche Händler und agieren auch so. Der größte Teil hat neben dem Getränkemarkt auch mehrere LKW für das Gastronomiegeschäft und den Heimdienst im Einsatz. Für diese Klientel haben wir eine Getränkehandelssoftware mit mobiler Datenerfassung entwickelt und sie so in die Lage versetzt, den Service vor Ort abzurechnen. Diese Kunden agieren wie stolze, mutige Kapitäne zur Zeit der Hanse. Seit wir diese Kunden auch so behandeln erhalten wir die Aufträge schneller und sicherer. Wie kann man Kunden sofort richtig einschätzen und die passende Argumentation finden? Wir haben unsere Kunden in 6 Kategorien eingeteilt und ihnen Emotionen zugeteilt, die der Verkäufer mit einer guten Ausbildung und Übung ermitteln und richtig ansprechen kann. Bedarfsermittlung Der Verkauf beginnt im Prinzip mit dem Bedarf den ein Kunde hat. Möchte er essen, geht er zum Bäcker, zum Metzger oder in ein Lokal, in dem er ein Menü bestellen kann. Benötigt er Kleidung ist auch ein Modehaus in der Nähe. Ein Auto? Bitte was darf es sein? Jeder Wunsch kann erfüllt werden. Überall finden Sie eine nette Dame oder einen Herren die Sie freundlich und kompetent zu bedienen versuchen und Ihre Wünsche erfüllen möchten. Oft liegt das Problem eher darin, dass der Verkäufer die Wünsche des Kunden nicht versteht. Es wäre interessant zu Wissen, wie viele Gespräche ein Verkäufer führt, um einen Auftrag zu generieren, das heißt, wie hoch ist die Abschlussquote in %. Noch interessanter wäre es um wie viel leistungsfähiger wäre eine Vertriebsmannschaft, wenn alle am obersten Limit arbeiten würden? Kunden kaufen weil ein aktueller Bedarf besteht. Diesen Bedarf bis zum letzten Detail zu ermitteln ist die erste und wichtigste Aufgabe des Verkäufers. Bei ca. 60 Testkäufen von PCs, Möbeln, Automobilen und Bürogeräten wurde uns mit mehr oder weniger Kompetenz das Angebot präsentiert. Die Frage: „Was wollen sie damit erreichen?“ wurde nur einmal beim Kauf eines PC gestellt. „Brauchen sie den PC für Business oder für Spiele?“ „Weder noch“, bekam er zur Antwort, „ich benötige ihn zur Bildbearbeitung und zum Videoschnitt“. Nachdem er mich gut beraten hat und seinen Auftrag hatte, habe ich mich etwas gewundert, dass kein Versuch gemacht wurde, die Software, die ich benötigte, mitzuverkaufen. Auf Nachfrage erhielt ich die Auskunft: „Dafür ist mein Kollege zuständig“. In jedem Menschen stecken ungeahnte Möglichkeiten. Lassen Sie uns gemeinsam die Schritte gehen, damit in Ihrem Vertriebstem mehr Eliteverkäufer Ihren Umsatz und Rohertrag steigern.

Donnerstag, 17. November 2011, 09:48 Uhr

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